Hoje é Dia do Cliente, e a melhor forma de comemorar é contar uma história real. Queremos falar sobre um dos nossos parceiros mais antigos e o que o depoimento dele revela sobre reposição, produto e valor.

Em poucas palavras, o depoimento mostra algo simples de dizer e difícil de aplicar. Vender mais não significa produzir mais. Às vezes significa produzir melhor.

O medo antes da mudança

O parceiro é um ponto de venda dentro do Mercado Municipal de Florianópolis, um dos pontos turísticos mais visitados da cidade. Durante anos, o lojista trabalhou só com a linha simples de ímãs e chaveiros. Ela vende bem, tem preço competitivo e o turista reconhece o produto na hora.

Quando a ideia de migrar pra linha resinada surgiu, o medo apareceu junto. A linha resinada custa mais pro lojista e precisa ser vendida por um preço mais alto na prateleira. A pergunta natural foi direta. Será que o turista pagaria o dobro por um produto premium?

Esse tipo de dúvida é comum entre os lojistas parceiros da Arteria. Trocar de linha significa mexer num modelo que já funciona, mesmo quando o resultado financeiro está estagnado há algum tempo. Já mostramos aqui no blog alguns dos erros mais comuns na hora de montar o mix de uma loja de souvenirs, e o medo de mudar de linha por receio de perder venda é um deles.

A decisão que mudou o resultado

Esse medo andava de mãos dadas com um hábito antigo, sempre repor o mesmo volume de sempre. Por isso, o parceiro decidiu testar o oposto do que fazia há anos. Em vez de pedir 100 peças da linha simples, pediu 50 peças da linha resinada.

Foi uma aposta pequena e reversível, não uma virada de chave desesperada. Ele testou o novo mix numa loja só. Comparou os números depois de algumas semanas. Só então avaliou se valia expandir a mudança pro restante do estoque.

O que o número revelou

O resultado surpreendeu o parceiro, e a nós também. O faturamento se manteve. O esforço de reposição caiu pela metade, porque metade das peças significa metade do trabalho de repor prateleira. E o ticket médio da loja dobrou.

Ou seja, a mesma prateleira, ocupada com menos peças, passou a valer mais. Isso é o oposto do que a maioria dos lojistas assume por instinto, que mais produto exposto é igual a mais venda.

Por que isso funciona na prática

Tem uma lógica simples por trás desse resultado. Um produto premium, bem posicionado, vende por um preço mais alto sem precisar de um volume maior de peças na vitrine. O turista que escolhe a linha resinada já está disposto a pagar mais por um souvenir que parece mais valioso na mão.

Isso também reduz o capital parado em estoque. Menos peças compradas significa menos dinheiro investido esperando venda. E significa menos risco de sobrar produto encalhado depois da alta temporada, quando o movimento da loja cai.

Tem ainda um efeito colateral bom pro lojista. Uma prateleira com menos peça, mas mais bem escolhida, fica mais fácil de manter organizada. Isso ajuda o cliente a notar o produto certo mais rápido, em vez de se perder numa vitrine cheia.

Como testar essa mudança sem correr risco grande

O parceiro não precisou trocar o mix inteiro de uma vez, e isso é o que torna esse case fácil de repetir. O primeiro passo foi escolher um produto só pra testar, o ímã, em vez de mexer em toda a linha de uma vez.

O segundo passo foi reduzir o volume do pedido, não aumentar. Pedir menos peça da linha nova custa menos e reduz o risco caso o teste não desse certo.

O terceiro passo foi dar tempo pro teste amadurecer antes de tirar conclusão. Os números só ficaram claros depois de algumas semanas de venda, não no primeiro dia. Um lojista que troca de linha e desiste na primeira semana de venda fraca costuma abandonar o teste antes da hora.

Vale a pena testar na sua loja?

Nem toda loja vai repetir exatamente esse resultado. Cada ponto turístico tem um perfil de visitante diferente, e o que funciona no Mercado Municipal de Florianópolis pode precisar de ajuste em outro lugar. Mas o princípio vale pra qualquer lojista parceiro que sente o estoque parado ou o ticket médio estagnado.

Antes de aumentar o volume de pedido pra tentar vender mais, vale perguntar se o problema é volume ou se é a linha certa. Às vezes a resposta não é pedir mais peça. É pedir a peça certa, no acabamento certo, pelo preço certo.

Se sua loja também quer sair da linha simples pra resinada conte com a consultoria da Arteria, fale com o nosso time comercial.